・誰かに商品を売る
・お客様に商品を購入してもらう
そのためにどのように考えればよいのかをお話しします。
飲食店であれば、料理やサービス、店の雰囲気などで付加価値を付け、
それに対して、お客様はお金を支払うのですが、
ほとんどの経営者は、
「相手に何か物を買ってもらうにはどうすればいいのか？」
という思考で考えています。
そうすると、
「食材をもっと魅力的なものに、、、」
「値段をもう少し下げた方がいいかな、、、」
「メニューの表記を変えると反応が良くなるかも、、、」
と、このいろいろな方向に行ってしまいます。
もちろんそれはそれで、よいのですが、
その前に考えなければいけないのが、お客様の購買心理です。
つまり、そもそも
お客様はなんであなたのお店に行き、
その商品やサービスにお金を払うのかのもともとの原因を考えることです。
自分に置き換えてみてください。
「自分は何か買い物をするときにどうして買うのか？」
、、、
「単純に相手が欲しいものを提供すればよい」
たしかに、その通りですが、もっと具体的に言うと、
「そのモノを手に入れることによって、相手のほしい感情が手に入るかどうか？」
を考えるのです。
どういう意味かというと、
つまり、お客さんは”モノ”が欲しいのではなく、”モノが手に入った時の感情”が欲しいために買うわけです。
例を挙げると、
あなたが小さい頃に欲しかったゲーム機がありましたか？おもちゃでもいいです。
なぜ、ほしかったんでしょう。
実際それを手に入れて、気持ちはどうでしたか？
とても満足感に浸れたことでしょう。
すごく喜んでハッピーな気持ちになったでしょう。
つまり”気持ちの変化”を求めて購入するのです。
もちろん今のあなたにも当てはまります。
あなたは、何のためにお金を払っているのでしょう。
たばこを吸いますか？
お酒を飲みますか？
コーヒーを飲みますか？
大切な方にプレゼントをしますか？
よく考えてください。
それは、あなたの感情を満たすためです。
または、だれかの感情を満たすために行動し、結果的にあなたもうれしい気持ちになったり、安心したり落ち着いたり、、、
それが、ビジネスで考えなければならないことです。
ではその感情とはどうようなものがあるのか？
それは、、、
- 退屈さからの解放
- 寂しさからの解放
- 肉体的痛みからの解放
- 健康喪失の恐れ
- 金銭的ストレス
- むなしさからの解放
この６つが挙げられます。
世の中のビジネスを考えてみましょう。
必ずどれかは当てはまるはずです。
飲食店でも、
ただお腹が減ったから、とりあえず何でもいいから食べる！
と思っていても、
感情の奥底ではもしかしたら、
- できるだけ健康なものを食べたい（健康喪失の恐れ）
- 一人で食べたくないから、誰か誘おう（退屈さからの解放）
- なるべく安いものを（金銭的ストレス）
など、
何かの感情（または複数）を満たすために、私たちはつねに選択し、
「どこの店に食べにいこうか、、？」
などと考えています。
つまりまとめると、
自分の売っているものは、お客さんの上記６つの感情のどれに特化しているのかを考えてみることです。
・レストランであれば、お客さんにとっては、退屈さからの解放。
・携帯電話が普及するのは、寂しさからの解放。
・ネットビジネスがはやるのは、金銭的ストレスからの解放。
などなど、
相手が欲しいものではなく、相手の気持ちを切り替えるにはどうすればいいのかを考えて行動すれば、
必ずそのモノは売れ、成功するでしょう。
どの感情を一番刺激することができるか？
他店よりも秀でているか？
を考えて強化していくと、あなたのお店のファンが増えます。
ちょっと気にしてみてください。
