「脳科学心理からみるマーケティング術１」
＜痛みを最小に抑え、売上げを最大にする＞
痛みとは脳の感じる痛みのことです。
例えば、「セット販売」
何か買い物をするたびに脳は痛みを感じる場合があります。
この痛みの度合いは、
単に支払う金額の大小のほか、価格が適正かどうかも問題になります。
例えば、大きな買い物、家や車を買う時に、
付属品や保険などには数万円のお金をかけるが、
自動販売機でジュースを買おうとしてお金を入れても出てこなければ
数百円のことでも怒りだします。
つまりセット販売により、
脳が否定的な要素を最小限に抑える働きをするのです。
料理を注文するのにも、セットだった場合、
この単品の商品にご飯もおみそ汁も付いて、お漬物もある。飲みものまで付いている！
このような状況になった場合、
お客様の脳は、セットになっている個々の商品と具体的な価格を結び付けることができなくなり、
- 価格が適正かどうか？
- その付属品は本当に必要か？
などの有用性が価格に見合っているのかを簡単に判断できなくなるのです。
実際の金額が痛みを引き起こすのではなく、
販売価格の適正さと価格以外の付属品の適正さの部分で、“不適正”と判断されれば、
お客様は、値段が高すぎる場合と同じような痛みを感じるでしょう
その感覚の大小は、人それぞれ、場所によっても変わってきます。
クレジットカードも痛みを抑える良い例で、
財布からお金を取りださないという行為が、
購買について慎重になろうという気持ちを無くさせる作用があります。
つまり札束やコインではなく、カードをだすことにより、脳への痛みが弱くなるのです。
ポイントは商品を説明する際に、
なぜこの商品が他と比べて高いのか？
それがお客様にとってメリットになる理由、商品が良い理由をしっかり説明することです。
そして、お客様に「高い！」という反応を出さないために、
セット販売にして、痛みがやわらげられないか考えてみましょう。
もちろん適正なセット商品であれば（バランスも大事ですが）、
ボリューム感を出した方が高く売れるようになります。
