人の購買心理はまず興味ありきです。
興味がある
↓
欲しくなる
↓
購入する
この順番でセールスを行います。
欲しくなる前には必ず興味がないといけません。興味がなければ欲しくなりません。
人は興味がなければ欲しくならない
これが大前提です。
これを踏まえてどのようにセールスをするのかをお伝えします。
ステップ１ 興味があるかどうかを聞く
売ろうとしている商品に興味があるのかどうか
「本日、北海道から産地直送のタラバガニが入りましたが興味ありますか？」
などと聞きます。
そうすればその人の興味がわかるので売るのは簡単です。
ステップ２ 商品説明
人は想像したら欲しくなります。想像しなければ欲しくなりません。
想像させる方法はいろいろあります。
飲食店の場合は作り方、味、食感を相手の五感に訴えましょう。
また、人にはそれぞれ得意な感覚があります。
聴覚型、味覚型、触感型など。
なので５感に訴える表現方法をすれば多くの人の心に刺さります。
売れる商品の説明に関しては、こちらのサイトで色々と試してみると良いでしょう。
＜行列のできる繁盛飲食店 売れる料理名キャッチコピーメーカー＞
＜テーマ＞ 感情
＜カテゴリ＞ 五感
などで選択し、キャッチコピーを作成してください。
それ以外にもたくさんあるので、遊んみてください。
人間の感覚を刺激して、商品説明をすると効果的です。
美味しそうな写真や現物を見せたり、
「長野の自然いっぱいの広大な大地でとれた、、、」など言葉で情景を思い浮かべさせたり、
「ジュージュー」「ピチッピチ」など言葉で聴覚を刺激したり、
「磯の香りが、、」「バター醤油の、、、」など香りを想像させたりします。
そしてお客さんが、
「美味しそう！食べたいっ！」「いいですね！」
と言ったら高確率で購入してくれます。
「あーいいですねぇ」とお客さんが言ったら、
「いかがなさいますか？」と言うだけで十分です。
ステップ３ 「いかがなさいますか？」と聞く。
「絶対に美味しいので、おすすめです。注文してください！」
なんて強引に押すと相手が冷めます。
「いかがなさいますか？」
くらいさらりとしててOKです。
ステップ４ 背中を押してあげる
「食べて後悔はしないと思いますよ」
「こんな機会はなかなかないです」
「おいしくなかったら私が買い取って食べます(笑)」
など、なんでも良いです。
背中を押してあげてください。
相手はかなり迷いますが、喜びながら迷うことでしょう。
まとめ お客さんから好まれるセールスステップ
ステップ１：興味があるかどうかを聞く
ステップ２：商品説明をする（五感に訴えかける）
ステップ３：「いかがなさいますか？」とさらっと聞く
ステップ４：背中を押す
この方法ですと、嫌われることなく物が売れていきます。
しかも「紹介してくれありがとう！」と感謝もされます。
そして、このお客さんはまた来店してくれます。
ぜひ試してみてください。
