新規客集客に必要なこと
１、現在の販促先の見直し
販促先を新しく開拓したり、見直すことにより、
レスポンスアップ＝売り上げと利益が増える構造を立てていきます。
その後、広告を使い、お店の存在、価値を伝える。
ここで簡単に広告の種類について説明します。
広告には２種類あり、
イメージ広告とレスポンス広告があります。
イメージ広告
大手会社やチェーン店がやっていて、企業のブランドを根付かせている広告
レスポンス広告
反応がすぐにみてわかる広告
商品を売ることに特化した広告のことです。
私たち、小さい飲食店は大手のようにテレビや大々的な広告、タレントを使ったりなどはできないので“レスポンス広告”をやります。
レスポンス広告では、
・見せ方の工夫
・特典（オファー）
・お客様のメリットや喜び
をしっかり載せることですが
注意は、店の自慢話はだめです、お客さんは店の細かいところには全く興味がないし、特徴を言ってもピンとこないためです。
大事なのは、
単純でわかる広告
伝える順序
が大事になってきます。
２、リスクの少ない販促策
リスクの少ないとは、、、
・低コスト
・準備が簡単ですぐにできるもの
・仮に効果が出なくてもすぐにやめることができる
ここで７つのリスクの少ない販促策を紹介します。
・店頭POP、のぼり、A看板 店の周りに出す看板や、外観のことです。
・FAXDM 一度の送信で沢山の家、会社に送ることができます。
・チラシ（ポスティング・街頭配布）
・法人営業
・JVジョイントベンチャー ほかの店と一緒にお互いに宣伝、他業種でも可能
・パブリシティ お店の情報をマスコミにのる、マスコミに発信、広告ではないので費用がかからない
があります。
３、ライバル店がやらない販促策
最初のライバル店を突き放すマインドの４にも書きましたが、
ライバル店をぶっ潰すためには
- 貴方がライバル店にやられたら困る販促はどんなもの？
- どんな手を尽くしても阻止したいと思う事
- 本当にやられたら死活問題になること
これらを先に自分たちがやってしまえばいいのです。
しかし、ただライバル店をつぶすためだけではなく、集客をして、さらに次につなげる戦略も立てたうえで行わないと、自分の店も潰れてしまう恐れがあるので気をつけて下さい。
ランチ営業の新規獲得
あなたの店がランチも営業していたら、ランチセット販売の強化をお勧めします。
お昼の法人会社勤めの人たちは、ランチはかならずどこかで買っています。
どのようなランチが売れるのか、商品開発をしましょう！
ほとんどの人たちは、
夜は会社終わりに５００円のビールを何倍も注文するのに、
お昼の食事にはお金に厳しくなります。とくに女性は安く済ませたい。と思う人が大半です。
なのでまず、このような安め設定のランチメニューを考えます。
「でも、たまにはランチも贅沢に、、、」と考えるお客さんのために、
値段の高い料理を一つ置いておくのも手です。
女性は特に「ご飯の量は少なくていいからたくさんの種類を、、、」という方は多いです。
作る方にとっては面倒ですが、お客さんは喜びます。
そして、考え方として、まずは一人のお客さんが喜ぶことをする。
すると、
そのお客さんのランチを食べている周りの人が見るのでそれだけで宣伝になる。
それが差別化商品であれば、みんな興味を持ってくれます。
そして、段階として、
ありえない価格設定でだしてから、認知され売れだしたら、少しずつ値段を上げる。
そして、また売れてきたら、値段を上げる、、、このようにしていけば、客単価もアップさせることができます。
ランチの法人営業についてのポイントは、
“販促は頻繁にすること”
一度宣伝して、認知してもらえたからもういいや！ではなく、
１週間ごとに、暇なときなどに来週のプロモーションや新規商品などの宣伝とか、
とにかく何回頼んでくれるお客さんでも顔を出すことです。
これは、心理学の実験でも実証されており、
会えば会うほど親近感がわいて、注文してくれるようになるという効果があります。
身近な存在になってくれ、顔を知ってもらうだけで、たったそれだけでも、
たとえば同じ商圏内に同じものを売っていてとしたら、必ず顔なじみのほうに来てくれます。
ちなみに参考として、
販促方法の「ファックスDM」「インターネットでのぐるナビや楽天」などでの集客は、
都心部では反応高く、人の少ない地域では反応が低いというデータがあります。
あくまで参考までに、、、
最後によくある質問を載せておきます。
質問１「割引や安売りで来店した人は、しょせん再来店しないのではないか？」
このような考えの人は多いのですが、
”割引でのレスポンスアップは躊躇する”という考え方は
たしかに、正しいと思いますし、実際にその傾向は強いと考えるのが無難です。
しかし、、広告の最大のリスクは、
＜反応しないこと＞
です。
広告を打ったのに、まったく売上ゼロとなるほうが、結果的に大ダメージを受けますよね、、、、
だから、
”反応率を高く”することを優先したうえで、
”次回につなげる方法”を同時に考えることが必要です。
新規客が、また来店してくれたり、リピーターになってくれたらこっちのものですので、
アイデアや手法を組み合わせて戦略を立て組み合わせて、仕組みを作っていきましょう。
そしてもう一つ、、、
アイデアは、ひとりで考えてるとダメなので
”コトバに出すこと”をしてみてください。
そして、そのアイデアを誰かに受け止めてもらって”意見を聞いてみる”ことが大切です。
どうしても相手がいない場合は、アイデアを全部、紙に書く。
それをずっと眺めてると、
次のアイデアがポーンと生まれたりしてきます＾＾
質問２「カップルなどの個人情報が取得しづらいです！」
たしかに、おしゃれなレストランでサービス券との交換で個人情報を教えるのはあんまりカッコよくないですね＾＾
こういう場合、
たとえば、
カップルで参加型の抽選をしてもらって、
結果を伝える手段として個人情報をいただくとか、です。
お客さんがいかに楽しんでくれるか、そして個人情報取得をカモフラージュできるか？を考えてみましょう。
個人情報をもらう目的は
あくまでも「媒体」としての活用ですので、
ツイッター、FACEBOOK、LINEなど
ＳＮＳを利用してハードルを低くすることで情報を取得できやすいともいえます。
以上よくある質問でした。
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